9 формул продающего текста

Эти формулы для создания успешного коммерческого текста опробованы многими копирайтерами. Они весьма просты, удобны, понятны и уже доказали свою эффективность. Попробуйте воспользоваться хотя бы одним из них, и вы увидите, на сколько впечатляющими и убедительными могут стать ваши тексты.

Для более четкого понимания работы формул, в качестве примеров мы приведем услуги фитнес-центра.

Формула AIDA с модификациями.

Наверное, это самая классическая общеизвестная формула, предложенная ведущим американским маркетологом Элмером Левисом.

Используется во многих маркетинговых предложениях, суть — подогреть интерес пользователя к предлагаемому продукту.

Расшифруем формулу:

• А/attention — На что, в первую очередь, обращает внимание читатель? Конечно, на яркий заголовок — он должен быть четким, цепляющим взгляд и выражающим основную мысль. Обязательно необходимо раскрыть его в лиде. У читателя должно возникнуть желание остаться на странице и прочесть материал до конца.
• I/interest – вторая функция текста — вызывать интерес. Сделать это можно разными способами: обещать решить проблему, обратить внимание на боль клиента.
• D/desire – следующим этапом нужно вызвать желание клиента купить ваш товар. Можно описать преимущества, выгоду, уникальность, гарантии.
• А/action – в конце предложите выполнить действие: оставить заявку, номер телефона, записаться на консультацию или пробное занятие. Иными словами: что нужно сделать, чтобы получить услугу или купить продукт.

Применение AIDA:

• Используется в моделях продаж B2B (бизнес для бизнеса) или B2C (бизнес для потребителя):
• Объем текста любой.

Виды текста:

1. E-mail рассылки.
2. Реклама.
3. Продающие страницы (лендинг)
4. Оформление поста в социальной сети.
5. Рекламные брошюры.
6. Предложение сотрудничества.

Примеры по формуле AIDA:

A («внимание») – «Хотите привести себя в форму и похудеть к лету?»
I («интерес») – «Без изнурительных многочасовых тренировок в спортзале и подсчета калорий. С нами это возможно!»
D («желание») – «Мы можем осуществить вашу мечту и предлагаем высококлассных специалистов, большие и уютные залы, комфортную «домашнюю» обстановку и гарантированный результат! В новое лето с новым телом!»
А («действие») – «Присоединяйтесь к нам и получите бесплатное пробное занятие!»

Альтернативные варианты формулы:
Иногда в порядке действий можно выделить дополнительные этапы:

AIDCA:

A — (внимание);
I — (интерес);
D — (желание);
C — (confidence) – «доверие»: его можно завоевать различными способами — отзывы, официальные исследования, сравнения с другими товарами…
A — (действие).

Пример по формуле AIDCA:

К указанному примеру с фитнес-центром добавляем отзывы довольных клиентов.

AIDMA.

A — (внимание);
I — (интерес);
D — (желание);
M — (motivation) – «мотивация»: после появления желания клиента необходимо дополнительно мотивировать. Это своеобразный бонус, который значительно повышает шансы на успех.
A — (действие).

Пример по формуле AIDMA:

«При покупке абонемента в фитнес-клуб до конца месяца действует скидка в размере 10%.» «Успейте оформить абонемент сейчас и получите персональное предложение».

ФОРМУЛА PMHS (воздействие на читателя с помощью боли).

Весьма эффективная формула, которая используется в случаях, когда покупатель не ставит цели отыскать именно ваш продукт, но увиденное предложение может его заинтересовать.

• P/pain – «боль»: сконцентрируйте внимание покупателей на боли, которую могут решить ваш продукт или услуга. Желательно использовать ее в заголовке.
• M/more pain – «больше боли». Укажите, что игнорирование проблемы сейчас влечет неприятные последствия в будущем.
• H /hope – «надежда»: обнадёжьте клиента. Выход есть.
• S/solution – «решение»: предложите вашу услугу/продукт как решение проблемы и призовите к действию.

Применение формулы:

Чаще B2C, реже B2B.

Виды текстов:

1.E-mail рассылки.
2.Продающие страницы (лендинг)
3.Оформление поста в социальной сети.
4.Рекламное объявление.
5.Рекламные брошюры.

Пример PMHS:

• P (боль) – «Хотите похудеть и подтянуть тело, но проигрываете эту битву раз за разом?»
  • «Скоро лето, а ваше тело к нему не готово?»
  • «Не чувствуете себя уверенной на пляже?»
• М (больше боли) – «Пытаетесь заниматься дома, но ничего не помогает, и вы опустили руки?
  • «Боитесь тренироваться самостоятельно и навредить себе?»
  • «Дома вас постоянно что-то отвлекает и не дает сконцентрироваться?»
  • «Вас никто не поддерживает в ваших стремлениях?»
  • «Не хватает силы воли и терпите неудачу?
• H (надежда) – «У нас есть решение. Теперь вам не придется часами потеть в зале и мучить свой организм жесткими диетами».
• S (решение) – «Команда дипломированных диетологов и тренеров подберут комплекс щадящих, но эффективных мер и помогут обрести тело вашей мечты. Присоединяйтесь к нам и получите возможность попасть на бесплатное пробное занятие».

Формула ACCA – рациональная модель, действующая на логическое мышление клиента.

Эмоции здесь практически не играют роли.

• A/attention – «внимание». Стандартный этап, включает способы привлечения покупателей яркими заголовками.
• С/comprehension – «понимание». Читатель не просто должен праздно полюбопытствовать, а понять ценность услуги или товара, который ему предлагают. На этом этапе отсеиваются все «случайные» люди.
• C/conviction – «убеждение». Докажите покупателю с помощью аргументов, фактов и отзывов, что его выбор верен. Для большей убедительности обязательно выложите все возможные «козыри», которые у вас есть.
• A/action –«действие». Предложите выполнить действие.

Применение АССА:

Используется в моделях продаж B2B (бизнес для бизнеса) или B2C (бизнес для потребителя): Объем текста не важен.

Виды текста:

• Оформление поста в социальной сети.
• Рекламная брошюра.
• E-mail рассылки.
• Продающие страницы (лендинг).
• Предложение сотрудничества.

Пример ACCA:

• А (внимание): «Опытные диетологи и тренеры составят вам индивидуальные графики питания и тренировок. Мы учтем все ваши пожелания и поможем вам добиться результата.
• С (понимание): показать фотографии клиентов до и после занятий под руководством тренера. «Ваш результат может быть еще лучше».
• С (убеждение): Приложить фотографии залов, отзывы клиентов, видео с занятий и выступления специалистов.
• А (действие): «Закажите абонемент».

Формула DIBABA — модель предложена в 50-60 гг.XIX в, относится к сложным формулам, которая требует аккуратной и тщательной подготовки.

• D – подготовительный этап: включает изучение целевой аудитории и ее потребностей. Привлеките внимание, найдя актуальную для нее проблему.
• I – самый важный этап: объясните читателю, что ваш продукт способен решить его проблему.
• B – усильте воздействие на читателя, убедите его в правильности выбора, объясните, почему.
• А – определите возможную реакцию и постарайтесь ответить на все возможные вопросы клиента.
• В – призовите к покупке, укажите различные акции, сроки и бонусы.
• А – упростите процесс покупки и сделайте его максимально комфортным. Обязательно укажите способы оплаты, доставки, возврата, гарантии.

Применение DIBABA :

Используется в B2C (бизнес для потребителя): Объем текста не имеет значения.

Виды текста:

1. E-mail рассылки.
2. Реклама.
3. Продающие страницы (лендинг).
4. Рекламная брошюра.

Пример по формуле DIBABA:

• D – потребности и желания целевой аудитории: подтянуть тело и похудеть.
• I – решающий фактор в выборе продукта: «индивидуальный тренер и консультация диетолога за 2000 рублей в месяц».
• В – правильность выбора: «Наши специалисты работают в тандеме, что позволит вам достичь результатов за более короткий срок, без ущерба для здоровья. Ваш персональный тренер подберет тренировку исключительно для вас, исходя из вашей физической активности, здоровья и пожеланий».
• А – возможные вопросы клиента: «Почему мы можем позволить себе снизить цену на персональные тренировки? Не повысится ли цена через месяц?
• Имеем большой оборот посетителей, что позволяет нам не повышать цену.
  • Нет, цена фиксируется в договоре и остается неизменной в течение всего времени действия договора.
• В – призыв к покупке: «При покупке абонемента на год вы получаете скидку 10 %.»
• А – «закажите абонемент».

Формула ОДП – простая формула для быстрой продажи.

• О/оффер – заманчивое и выгодное предложение в заголовке.
• Д/дедлайн – ограничения по времени, возможностям и количеству.
• П/призыв к действию – по аналогии с остальными формулами.

Виды текста:

• E-mail рассылки.
• Реклама.
• Оформление поста в социальной сети.

Пример по формуле ОДП:

• О – «персональный тренер при покупке абонемента на год».
• Д – «предложение действительно до …. Всем, купившим абонемент в этом месяце, предоставляется скидка 10%».
• П – «закажите абонемент прямо сейчас».

Формула QUEST/АПОРТ – заключается в мнимой ненавязчивости и дружелюбном общении с клиентом.

• Q/qualify – «квалификация». Конкретизируйте свой товар или услугу, отбросьте нецелевую аудиторию.
• U/understand – «понимание». Покажите аудитории, что прекрасно понимаете ее проблемы.
• Е/educate – «обучение». Ненавязчиво упомяните о преимуществах предлагаемого вами товара/услуги.
• S/stimulate – «стимуляция». Убедите читателя в том, что именно ваше предложение отвечает его требованиям.
• T/transition – призовите к скорейшему действию.

Применение QUEST/АПОРТ:Используется в сфере B2B или B2C.
Размер текста любой.

Виды текста:

1. E-mail рассылки.
2. Реклама.
3. Продающие страницы (лендинг).
4. Рекламная брошюра.
5. Предложение сотрудничества.

Примеры по формуле QUEST:

• Q – «Персональный тренер при покупке абонемента на год».
• U – «Не можете позволить себе, потому что это дорого? Давно хотели усовершенствовать свои тренировки и получить консультацию профессионального тренера? Но считаете, что он вам не поможет? Мы понимаем ваши сомнения, поэтому при покупке абонемента на год вы бонусом получаете персонального тренера на весь период действия договора».
• Е – «Мы понимаем, что вложения в себя и собственное тело – одни из самых выгодных, поэтому решили помочь вам в этом и сделать ваше пребывание в нашем центре более продуктивным. Мы можем себе это позволить, поскольку грамотно организовали весь процесс работы и оказываем качественные услуги. Это, в свою очередь, помогает нам не терять клиентов».
• S – «Цена не повышается за весь период действия договора», «Вы сами выбираете тренера и можете поменять его в процессе тренировки».
• Т – «Купить абонемент прямо сейчас и получить персональное предложение».

Формула PPPP (ПППП) – одна из самых простых и действенных формул; предлагает короткий путь к решению проблемы.

• Р/picture — красивая картинка. Привлечь внимание читателя ярким образом.
• Р/promise – обещать выполнить потребности с помощью своего товара или услуги, указать его достоинства.
• Р/prove – доказательство. Подтвердить, что это нужно, возможно и необходимо.
• Р/push – призыв к действию.

Применение PPPP:Используется в B2C.
Размер текста не важен.

Виды текста:

1. E-mail рассылки.
2. Реклама.
3. Продающие страницы (лендинг).
4. Оформление поста в социальной сети.

Пример по формуле РРРР:

• Р – показать картину – фотографии залов фитнес-центра, тренеров и диетологов, процесс тренировки.
• Р – «Мы поможем вам не только похудеть, но и слепить ваше тело заново. Профессиональный тренер и врач-диетолог составят вам персональную программу, где вы шаг за шагом будете приближаться к вашей мечте. Это не будет стоить вам баснословных денег. Мы учли ваши пожелания и дарим вам возможность находится под присмотром персональных специалистов при покупке абонемента на год на весь период действия договора».
• Р – показать фотографии клиентов до/после. «Они доверились нам, и мы их не подвели».
• Р – «Спешите заказать абонемент и получите скидку 10%».

Формула «Пять вопросов» — необходимо выстроить текст таким образом, чтобы ответить на возможные возникающие вопросы покупателя.

• 1. Что я получу, если вас выслушаю?
• 2. Как вы собираетесь сделать то, что обещаете?
• 3. Кто и почему отвечает за все ваши обещания?
• 4. Для кого это все?
• 5. Во сколько мне это обойдется?

Применение формулы:Используется в B2C и B2B.
Размеры текста любые.

Виды текста:

1. E-mail рассылка.
2. Реклама.
3. Продающие страницы (лендинг).
4. Рекламная брошюра.
5. Предложение сотрудничества.

Пример по формуле «Пять вопросов»:

• Что я получу? – «Персональный тренер и врач-диетолог при покупке абонемента в фитнес-центр на год».
• Как вы это сделаете? – «После заключения договора вы сами можете выбрать интересующего вас тренера. Он отвечает за ваш результат и приложит все усилия, чтобы ваши тренировки проходили максимально действенно и комфортно.»
• Кто отвечает за обещания? – «Мы заключаем договор, в котором указываем окончательную цену за наши услуги. Мы гарантируем, что за период действия договора условия вашего посещения не будут ухудшаться, а цена не повысится».
• Для кого это? – «Если вы хотите получить развитое, гармоничное и красивое тело, мы ждем вас».
• Во сколько это обойдется? – «Цена фиксируется в договоре и остается постоянной за все время действия абонемента».

Формула для гипнотических текстов от Джо Витале.

• Привлеките внимание читателя.
• С помощью выгоды, боли вызовите его интерес.
• Обратитесь к эмоциям и желаниям покупателя.
• Укажите выгодные стороны покупки.
• Ответьте на все возможные вопросы.
• Докажите, что ваш продукт лучший: отлично подойдут статистика, отзывы, исследования.
• Гарантируйте, что клиент ничем не рискует.
• Призовите совершить действие.
• Напомните о выгодах вашего предложения: акции, бонусы, персональные предложения.

Применение формулы Джо Витале: Используется в B2C.
Размер текста любой.

Виды текста:

1. E-mail рассылка.
2. Реклама.
3. Продающие страницы (лендинг).
4. Пост в соцсети.

Кроме указанных формул, в арсенале копирайтеров есть еще одна, которая включает:

• Маркетинговое исследование (исследование продукта, целевой аудитории и конкурентов) + тестирование.
• Использование всех указанных способов поможет вам написать качественный текст и достучаться до покупателей.

Заключение

Успешный текст – это, прежде всего, продающий текст. Формул для него множество, но все они сводятся к одному: чтобы привлечь покупателя — нужно его заинтересовать. А использование отдельных формул или комбинаций поможет вам преуспеть в этом деле.

Записаться на консультацию в Telegram